Spin modellen
Ikke to salgsscenarier er ens, og det er to kunder heller ikke. Som sælger skal du skære igennem rodet og komme til hjertet af, hvad en kunde virkelig har brug for – og det er her SPIN-salg kommer ind i billedet.
modellen kan bruges for at få det bedste sælgermøde med en kunde. Ved at følge Spin modellen i rækkefølge kan du bedre nå en forståelse med kunden, samt holde kunden interesseret under hele mødet.
Spin modellen gør det også nemmere for dig at holde fokus på produktet, uden at virke anmassende men i stedet oplysende og som en problemløser.
SPIN-salgsmetoden er bygget op omkring fire typer af centrale salgsspørgsmål – hver udfylder afgørende roller i en salgsproces:
Situation : spørgsmål om kundens aktuelle situation
Problem : spørgsmål om kundens vanskeligheder eller utilfredshed
Implikation : spørgsmål om konsekvenser eller implikationer af kundens problemer
Need-Payoff : spørgsmål, der undersøger vigtigheden for kunden af at løse et problem
Denne metode, som først blev præsenteret i Neil Rackhams bog fra 1988, “SPIN Selling”, læner sig op ad ideen om, at store, rådgivende aftaler kun kan vindes, når en sælger virkelig forstår en købers problem – en dybde, der kun kan opnås ved at spørge specifikke typer af spørgsmål.
I løbet af de sidste fire årtier har SPIN-selling vist sig at være den mest effektive måde at forbedre salgssucces og levere resultater på bundlinjen.
Situationsspørgsmål
Sælgere kan have et ry for at være for ivrige og tale for meget om produktet fremfor at kende kundens egentlige behov.
Det gælder i stor grad om at finde en balance i dine situationsspørgsmål, da det kan være svært at komme tilbage hvis du taber kunden i dette step.
Find de nødvendige oplysninger på forhånd, så du ikke skal bruge tid og spørgsmål på at stille dem til dit sælgermøde.
Her gælder det om at få en god baggrundsviden om kunden ved at stille konkrete og få spørgsmål. Det skal være spørgsmål som giver værdi for jeres samarbejde og forståelse for hinanden.
Velovervejet spørgsmål er vigtige her.
Eksempler på spin spørgsmål / situations spørgsmål
- Hvad er din rolle i virksomheden?
- Hvad er jeres budget?
- Hvad er jeres mål?
- Hvilke værktøjer bruger i allerede?
- Hvilke værktøjer bruger i på nuværende tidspunkt?
- Hvem er din nuværende leverandør?
- Hvorfor valgte du din nuværende leverandør til opgaven?
Problemspørgsmål
Når du er til møde med din kunde, ved du at vedkommende kunne have en interesse i at købe produktet/ydelsen, men du skal hjælpe kunden på vej til at erkende det endelige problem.
Problemspørgsmål hjælper både dig og kunden til at forstå behovet og gør det nemmere for dig at finde den helt rigtige løsning til kunden. Som f.eks.: Hvor ofte skal i udskifte maskiner? Hvad koster det at vedligeholde jeres maskiner?
Stil spørgsmål ind til kundens bekymringer og problemer og nå frem til hvad kundens utilfredshed den er, så i sammen kan nå frem til en løsning som dur for begge parter.
Indvirkende spørgsmål
Når du er kommet frem til hvad kundens endelig problem det er, skal du herefter undersøge konsekvenserne af problemerne. Her skal du ikke prøve at sælge dit produkt mere, men forstå kundens endegyldige behov og belyse din kunde om hvorfor det er vigtigt at disse problemer bliver løst. Især hvis kunden ikke nødvendigvis selv kan se alle problemerne.
Her kan du belyse de problemer som måske ikke kan løses, men i stedet hvordan i håndtere situationen sammen, så i begge er indforstået med hvad problemerne kan have af konsekvenser for kunden og dens behov.
Eksempler på disse spørgsmål kan være:
- Har kommunikationsproblemer nogensinde forsinket en proces?
- Hvad kan du opnå med en ekstra [mængde tid] hver [uge, måned]
- Hvordan påvirker disse problemer din organisation?
Nytteværdigespørgsmål
Det sidste step i SPIN modellen er at stille Need-Payoff spørgsmål. Du har oplyst din kunde om dit produkt, spurgt ind til gode problem og indvirkende spørgsmål. Nu skal du fortælle kunden hvad dit produkt netop kan gøre for dem
Her skal der stilles spørgsmål indtil kundens forventninger og herefter komme med de rette løsninger så kunden får den bedste gevinst.
Eksempler på spørgsmål
Det kan være svært at lave de helt rigtige spørgsmål til en kunde, hvis ikke du aner hvem du skal snakke med.
Men derfor er der nogle grund spørgsmål som ofte kan være gode at stille en kunde for at få det mest konstruktive og meningsfylde møde med din kunde.
Alt efter om du sælger et produkt eller en ydelse er det vigtigt at kende sit produkt ud og ind, og de konkurrenter som der er på samme marked.
På den måde kan du bedre stille jeres produkter eller ydelser op imod konkurrenten og give kunden det bedste tilbud ved at have kigget på jeres konkurrence former.
Nogle eksempler på konkrete og gode sælger spørgsmål:
- Hvad kan du bedst lide ved din nuværende leverandør? Og hvad fungerer ikke så godt?
- Hvad kan få dig til at skifte leverandør?
- Hvad kan du bedst lide ved din nuværende situation? Hvad vil du gerne have ændret?
- Hvis budget ikke var en begrænsning, hvordan ville din ideelle løsning se ud?
- Hvad er dine ønskede resultater?
- Hvad opfatter du som din største styrke? Og hvad er dine svagheder?
Hvad er fordelene ved SPIN-modellen?
Som sælger kan du have en liste over spørgsmål, du vil stille, men salgstræningen hjælper dig med at time spørgsmålet på en måde, der tiltrækker et værdifuldt svar. Ved at måle, hvilket spørgsmål du skal stille.
