Købsadfærdstyper

Købsadfærdstyper er delt op i fire typer som hvert dækker forskellige adfærd og beslutninger når det kommer til et køb. Processen er forskelligt alt efter om en kunde skal købe en pakke rugbrød, et par sko eller en helt ny bil. 

Ved dagligvare er der ofte en lav involvering, hvorimod der er en høj involvering ved køb af for eksempel en ny bil. Kunden vil være meget mere involveret og undersøgende ved en ny bil, end ved køb af rugbrød.

De fire købsadfærdstyper

Købsadfærdstyper bestemmes altid af, hvor involveret en forbruger er i deres beslutning om at købe et produkt eller en tjeneste, og hvor risikabelt det er. Jo højere produktprisen er, jo højere er risikoen, jo højere er kundens engagement i købsbeslutninger. De fire købsadfærdstyper består af følgende:

  • Kompleks købeadfærd
  • Dissonanreducerende købsadfærd
  • Variationssøgende købsadfærd
  • Rutinebetonet købsadfærd

Involveringsgrad

Når man kigger på de fire købsadfærdstyper, kigger man også på deres involveringsgrad. Her kan den enten være høj eller lav.

Høj involveringsgrad

Produkter som kunden køber sjældent, det kan være en ny bil, ny sofa eller nyt hus, her vil involveringen fra kunden være høj, da de ofte vil undersøge markedet for lignende produkter og processen vil være længere end hvis involveringen havde være lav. Produktet har en stor betydning for kunden og derfor også en større risiko.

Lav involveringsgrad

Dagligvare har en lav involveringsgrad og her laver kunden ofte impulskøb, da der ikke er nogle stor risiko forbundet med købet.

Kompleks købeadfærd

Købsadfærdstyper kræver en grundig markedsføring.

Kompleks købeadfærd som købsadfærdstype er når en kunde køber et dyrt sjældent produkt. Forbrugeren vil undersøge markedet grundigt for lignende produkter Når risikoen for at købe et produkt er meget høj, associere forbrugeren sig ofte med familie og venner inden en endelig afgørelse.

Eksempler:

  • Ny bil
  • Nyt hus
  • Valg af uddannelse
  • Ny telefon eller computer
  • Rejser

For eksempel, når en forbruger køber en helt ny sofa, ved forbrugeren at det er en stor økonomisk udgift og risiko og vedkommende har en masse overvejelser. Alt fra farve, til komfort og æstetik, som alt sammen spiller en rolle, det er også vigtigt for forbrugeren at venner og familie synes den er flot, og at det er et godt valg som vedkommende har taget. Når man kigger på kompleks købeadfærd, kigger man også på det som kaldes overvejelseskøb da kunden overvejer produktet over en længere periode og måske vender tilbage til produktet med jævne mellemrum.

Hvordan skal virksomheden markedsføre sig?

Når en virksomhed skal markedsføre sig til et kompleks købeadfærd købsadfærdstyper , skal marketingfolkene have en dyb forståelse af produkterne. Det forventes, at de hjælper forbrugeren med at forstå deres produkt, og kunden er villig til at modtage en stor mængde information om det givne produkt, som kan hjælpe dem endnu mere i overvejelsesfasen. Det er vigtigt at skabe markedsføring som der påvirker købers tro, tillid og holdninger.

 Et andet alternativ kan være at virksomheden tilbyder kunden kvit og fri opsætning og levering af et produkt på den måde skal kunden kun tage stilling til produktet og derfor ikke besværet med at få produktet hjem. En anden måde kan være at tilbyde kunden at få produktet på prøve, eller garantere pengene tilbage hvis ikke produktet er tilfredsstillende for kunden. Dette vil skabe en mindre risiko for kunden, og derfor vil være mere tilbøjelig til at prøve produktet.

Dissonanreducerende købsadfærd

Ligesom kompleks købsadfærd forudsætter denne type masser af involvering i købsprocessen på grund af den høje pris eller det sjældne køb.

Eksempler

  • Forsikringer
  • Bank
  • Plæneklipper
  • Vaskemaskine

Folk har svært ved at vælge mellem mærker og er bange for at de fortryder deres valg bagefter (deraf ordet ‘dissonans’). Kunden vil til sidst finde frem til et okay valg, men kunden kunne måske have fundet en bedre aftale eller produkt andre steder. Men vælger at leve med valget og bevidstheden om at der måske er bedre muligheder for vedkommende. 

Hvordan skal virksomheden markedsføre sig?

Når en virksomhed skal markedsføre sig i dissonanreducerende købsadfærdstyper, så skal virksomheden skabe en tryghed og sikkerhed omkring deres brand. Her skal virksomheden skabe et professionelt ydre som overbeviser kunden om deres seriøsitet.

Variationssøgende købsadfærd

Variationssøgende købsadfærd har en lav involvering, og der er stor forskel mellem de forskellige brands, så kunden kan nemt skelne mellem de forskellige mærker. Her vil kunden ofte prøve nye mærker, men det er sjældent fordi kunden er utilfreds med det nuværende brands, men mere lysten og nysgerrigheden for at prøve nye brands og variere lidt. Omkostningerne ved at skifte produkter er lave, og derfor vil forbrugerne måske prøve nye produkter. Produkterne er ofte billige og er nemt for kunden at lave et impulskøb på.

Eksempler

  • Slik
  • Chips
  • Fødevare
  • Drikkevare

For eksempel køber en kunde ofte det samme mærke smør (for eksempel Kærgården), men vil skifte brand uden at tænke yderligere over det hvis et andet produkt måske er nyt eller på tilbud (For eksempel Bakkedal)

Markedsføring

Hvis i virksomhed i forvejen har en stor markedsandel, så er det en god ide at blive ved med at dominere med stærke kampagner og gode hyldeplaceringer i butikkerne, så kunderne nemt og bekvemt har adgang til produktet. For eksempel har Candy King stor fokus på synlighed i butikkerne at de også har været ude at lave stikprøver blandt forbrugerne i de forskellige butikker. 

På den måde kan de bedre forstå kundens syn på placeringen og om de synes de har nemt adgang til det. Det samme gælder på variationer, da forbrugeren elsker at kunne variere i produkterne, så derfor er det vigtigt at holde kunderne til ilden ved at have mange variationer og en gang i mellem have limted edition af nogle produkter.

Hvis et brand ikke har en så stor markedsandel, kan det være en god ide at være aggressiv i sine kampagner, og tilbyde sit produkt rigtig billigt i en periode eller endda udlevere gratis vareprøver til kunderne. På den måde kan de overbevise kunden om at prøve deres produkt på enten nysgerrighed eller pris.

Rutinebetonet købsadfærd

Rutinebetonet købsadfærd er når en kunde har lav inddragelse i en købsbeslutning. I dette tilfælde opfatter forbrugeren kun et par signifikante forskelle mellem mærker. 

Når forbrugere køber produkter, som de bruger til deres daglige rutine, lægger de ikke meget ved. De køber enten deres yndlingsmærke eller det, de bruger regelmæssigt – eller det, der er tilgængeligt i butikken eller det, der koster mindst.

For eksempel når en kunde køber rugbrød, har vedkommende en tendens til at købe det brand som er vant til at købe uden at lægge flere tanker i det.

Eksempler

  • Tandpasta
  • Vaskepulver
  • Brød
  • Mælk
  • Toiletpapir
  • Sukker

Mange produkter passer ind i denne kategori. Produkter til daglig brug, Her går kunden efter det som lige synes at være det som der plejer at blive købt og her er der ingen brand loyalitet. Forbrugerne undersøger ikke markedet eller produktet og  brug for mere information om køb af sådanne produkter.

Rutinekøb påvirkes af radio, tv og socialt medier. Desuden køber forbrugerne på baggrund af brandkendskab. 

Markedsføring

Markedsføring i købsadfærdstyper når det kommer til rutinekøb. Her gælder ligesom i Variationssøgende købsadfærd at skabe en god hylde plads for produkterne og skabe en god markedsføring som kan sætte fokus på produktet og lave gode her og nu tilbud. Det kræver aggressive markedsføring og gode priskampagner. Især fordi at over 80 procent af alt vaskepulver bliver købt på kampagne tilbud, så det fortæller en del om hvor meget vi bliver draget af et godt tilbud som har en lav involvering. 

Desuden kan virksomhederne tiltrække flere kunder ved hjælp af visuelle symboler og billeder i deres reklame. Forbrugere kan let huske visuelle reklamer og knytter dem hurtigt til et brand.

Modeller og indlæg som har relevans med købsadfærdstyper

  • En smuk model kan hjælpe en virksomhed med at inddele og finde den rigtige segmentering. 
  • Marketing mix kan hjælpe en virksomhed med at finde den helt rigtige markedsføring strategi 
  • Spin modellen kan hjælpe hvis virksomheden skal sælge B2B, eller skal sælge mere komplekse produkter
  • Hvis virksomheden sælger en ydelse vil de fire oplevelsesdomæner være en god måde at nå endnu tættere på kunden.